Prima locație merge bine.
Ai clienți, încasările cresc, echipa începe să aibă un ritm stabil, iar în anumite zile poate chiar simți că spațiul actual nu mai este suficient. Inevitabil apare întrebarea:
„Nu ar fi momentul să deschidem și a doua locație?”
Pentru multe afaceri, acesta pare următorul pas firesc. Dacă modelul funcționează într-un loc, de ce nu ar funcționa și în altul?
Pentru că a doua locație nu înseamnă doar mai mult din ceea ce faci deja.
Înseamnă încă o echipă, alte costuri fixe, un nou flux de clienți care trebuie construit, mai multă coordonare și, poate cel mai important, nevoia ca businessul să funcționeze bine în două locuri simultan.
De aceea, înainte să cauți următorul spațiu, merită să afli dacă ai construit cu adevărat un model care poate fi multiplicat.
Prima întrebare nu este „Unde deschidem?”, ci „De ce deschidem?”
O oportunitate imobiliară bună nu este o strategie de extindere.
Nici faptul că un competitor tocmai a deschis o locație nouă.
Și nici sentimentul că „este momentul să creștem”.
A doua locație ar trebui să răspundă unei nevoi concrete.
Poate prima a ajuns aproape de limita capacității. Poate există suficienți clienți dintr-o altă zonă încât apropierea de ei ar avea sens. Poate businessul are o cerere pe care nu o mai poate acoperi eficient dintr-un singur punct.
Important este să poți explica foarte clar ce problemă rezolvă noua locație.
Dacă singurul argument este „prima merge bine”, analiza abia începe.
Profitabilitatea primei locații nu garantează profitabilitatea celei de-a doua
Una dintre cele mai periculoase presupuneri este că rezultatele primei locații pot fi pur și simplu copiate.
Prima poate avea o poziție excelentă.
Poate beneficia de trafic pietonal foarte bun.
Poate fi într-un cartier în care brandul este deja cunoscut.
Poate avea o chirie negociată într-un moment favorabil.
Sau poate o mare parte dintre clienți vin datorită relațiilor construite în ani de zile.
A doua locație pornește într-un alt context.
Chiria poate fi diferită, concurența poate fi mai puternică, profilul clienților se poate schimba, iar timpul necesar pentru ca oamenii să descopere noul punct poate fi mai mare.
De aceea, înainte de extindere, încearcă să separi două lucruri:
Ce funcționează datorită modelului de business și ce funcționează datorită particularităților primei locații?
Diferența este esențială.
Testează cererea înainte să semnezi contractul
„Zona pare bună” nu este suficient.
Înainte să alegi o nouă locație, trebuie să înțelegi cine se află acolo și dacă acei oameni au motive reale să cumpere ceea ce oferi.
De unde vin clienții actuali?
Ai deja comenzi sau solicitări din zona în care vrei să te extinzi?
Există suficient trafic relevant?
Cum arată concurența?
Este publicul asemănător celui din prima locație?
În funcție de tipul businessului, unele răspunsuri pot fi obținute înainte de o investiție majoră.
Poți testa campanii locale, livrări într-o anumită zonă, evenimente temporare sau chiar un pop-up înainte să îți asumi costurile unei locații permanente.
Este mai ieftin să testezi o presupunere decât să descoperi după amenajare că presupunerea era greșită.
Poate prima locație să funcționeze fără tine?
Aceasta poate fi una dintre cele mai importante întrebări.
Dacă fondatorul trebuie să fie prezent zilnic pentru ca lucrurile să funcționeze, deschiderea celei de-a doua locații nu rezolvă problema.
O multiplică.
Nu poți fi simultan în două locuri.
Dacă fiecare reclamație ajunge la tine, tu faci programul angajaților, aprobi fiecare comandă, verifici stocurile și rezolvi fiecare situație neprevăzută, compania nu are încă două locații.
Are un fondator împărțit între două adrese.
Înainte de extindere, prima locație ar trebui să demonstreze că poate funcționa bine și atunci când nu ești permanent acolo.
Asta presupune oameni capabili să ia decizii, responsabilități clare și procese care nu există doar în mintea fondatorului.
Poți explica altcuiva cum funcționează businessul?
În prima locație, multe lucruri se construiesc organic.
„Noi așa facem.”
Toată lumea știe unde sunt lucrurile.
Angajatul cu experiență știe cum trebuie rezolvată o anumită situație.
Fondatorul observă imediat dacă ceva nu este în regulă.
La a doua locație, această memorie informală nu mai este suficientă.
Cum se face deschiderea?
Cum se închide?
Cum sunt recepționate produsele?
Cum sunt gestionate reclamațiile?
Cine aprobă un discount?
Ce se întâmplă când lipsește un produs?
Cum trebuie să arate experiența clientului?
Procesele nu trebuie transformate într-un manual inutil de sute de pagini. Dar lucrurile importante trebuie să poată fi înțelese și repetate de o altă echipă.
Dacă succesul primei locații depinde de „oamenii noștri știu cum facem”, multiplicarea devine dificilă.
A doua locație înseamnă o a doua echipă
Spațiul poate fi găsit.
Mobilierul poate fi comandat.
Echipamentele pot fi cumpărate.
Oamenii sunt mai greu de multiplicat.
Noua locație are nevoie de angajați care să poată reproduce standardul primei. Iar dacă pentru funcționarea ei este necesar un manager, acesta devine una dintre cele mai importante persoane din procesul de extindere.
O întrebare utilă înainte de deschidere este:
Cine conduce locația în ziua în care eu nu sunt acolo?
Dacă răspunsul este încă neclar, poate fi mai important să rezolvi această problemă înainte să alegi culoarea pereților.
Extinderea unui business este, în mare măsură, și o provocare de management.
Calculează costul până când locația funcționează, nu doar costul deschiderii
Când se construiește bugetul pentru o locație nouă, atenția merge firesc către investiția inițială.
Garanția și chiria.
Amenajarea.
Mobilierul.
Echipamentele.
Stocul.
Semnalistica.
Promovarea lansării.
Dar există o diferență importantă între a deschide locația și a ajunge cu ea la un nivel sustenabil de funcționare.
Din prima zi vor exista salarii, chirie, utilități, aprovizionare și alte costuri, chiar dacă numărul clienților este încă redus.
Noua locație poate avea nevoie de timp până își construiește baza de clienți.
De aceea, bugetul ar trebui să ia în calcul și perioada de după deschidere, nu doar momentul inaugurării.
Ai grijă ca a doua locație să nu slăbească prima
Există și un risc mai puțin evident.
Pentru a face noua locație să funcționeze, poți lua cei mai buni oameni din prima.
Poți transfera stoc.
Poți muta bugetul de marketing.
Poți ajunge să petreci aproape tot timpul în noul spațiu.
Brusc, locația care finanța extinderea primește mai puțină atenție exact în momentul în care compania are cea mai mare nevoie de stabilitate.
Extinderea sănătoasă nu înseamnă doar ca locația a doua să crească.
Înseamnă ca prima să continue să funcționeze bine în timp ce a doua este construită.
Aceeași experiență nu înseamnă neapărat două locații identice
Multiplicarea nu trebuie confundată cu copierea perfectă.
Brandul, nivelul serviciilor și lucrurile esențiale ale experienței ar trebui să rămână recognoscibile.
Dar două zone pot avea comportamente diferite.
Programul poate necesita ajustări.
Mixul de produse poate fi diferit.
Dimensiunea spațiului poate varia.
Anumite categorii pot avea cerere mai mare într-o locație decât în cealaltă.
Standardizarea este utilă pentru lucrurile care definesc businessul. Adaptarea este utilă pentru lucrurile influențate de piața locală.
Provocarea este să știi ce nu trebuie schimbat și unde îți poți permite flexibilitate.
Cum știi că începi să fii pregătit?
Nu există un singur indicator care spune: „Acum deschide.”
Mai degrabă, mai multe lucruri trebuie să înceapă să se alinieze.
Prima locație are rezultate sănătoase și relativ predictibile. Există cerere reală pentru extindere. Ai resurse financiare nu doar pentru amenajare, ci și pentru perioada de început. Procesele importante pot fi replicate. Există oameni cărora le poți delega responsabilitate. Iar prima locație nu depinde în fiecare zi de prezența ta.
Când aceste elemente există împreună, discuția despre a doua locație devine mult mai serioasă.
Mai mare nu înseamnă automat mai sănătos
Este ușor să privim numărul de locații ca pe un indicator al succesului.
Un sediu.
Apoi două.
Apoi cinci.
Dar fiecare locație suplimentară adaugă și complexitate.
Mai mulți oameni.
Mai multe costuri fixe.
Mai multe stocuri.
Mai multe decizii.
Mai multe situații care trebuie coordonate simultan.
Un business cu o singură locație foarte profitabilă poate fi mai sănătos decât unul cu trei locații care funcționează permanent la limita rentabilității.
Creșterea are sens atunci când produce un business mai bun, nu doar unul mai mare.
Concluzie
A doua locație poate fi un moment important în dezvoltarea unei afaceri. Este momentul în care demonstrezi că succesul primei nu depinde exclusiv de o adresă, de câțiva oameni sau de prezența permanentă a fondatorului.
Dar tocmai de aceea decizia nu ar trebui grăbită.
Înainte să cauți următorul spațiu, merită să verifici dacă ai deja ceea ce trebuie multiplicat:
cerere, profitabilitate, procese, oameni și un model care poate funcționa fără ca tu să fii prezent permanent.
Poate că semnul că ești pregătit pentru a doua locație nu este faptul că prima este plină.
Poate este momentul în care prima continuă să funcționeze foarte bine chiar și atunci când tu nu ești acolo.